biznesowi
0
Jesteś zalogowany jako: Adam Kowalski
Wróć

Uczestnicy czy kreatorzy rynku?

17.11.2016

Wywiad z Moniką Rajską-Wolińską, partnerem zarządzającym Colliers International Poland

Wyobraźmy sobie, że z dnia na dzień, jak za dotknięciem czarodziejskiej różdżki, znikają wszystkie agencje nieruchomości komercyjnych w Polsce. Czy rynek by sobie poradził?

To ciekawe pytanie. Faktycznie wskutek rosnącej roli Internetu, coraz mniej podmiotów będzie korzystać z naszych usług, dlatego musimy rozszerzać ich paletę i dostosowywać je do potrzeb naszych klientów. Nie chodzi już tylko o to, aby znaleźć najemcę czy nieruchomość – tak funkcjonowaliśmy 20 lat temu, gdy praca agencji opierała się na bazie danych firm poszukujących biura. Aby dostosować się do obecnych realiów rynkowych, musimy uważnie analizować, czego potrzebuje klient. Przykład? Rozpoczynając współpracę z deweloperem, przeprowadzamy dokładną analizę jego nieruchomości. Dziś najemcy dużą wagę przykładają do efektywności powierzchni. Dlatego rozwinęliśmy dział workplace innovation, zajmujący się projektowaniem powierzchni. Zatrudniamy socjologów, architektów, managerów zmiany – biuro to nie tylko pomieszczenia wypełnione sprzętem biurowym, ale przede wszystkim miejsce pracy wielu różnych ludzi. Na rynek pracy wchodzą pokolenia Y i Z, które mają inne przyzwyczajenia, priorytety i oczekiwania. Trzeba umieć dziś pogodzić je z potrzebami starszych generacji. Przed znalezieniem biura dla najemcy sprawdzamy, czy zatrudnia więcej „introwertycznych analityków”, czy „ekstrawertycznych sprzedawców” oraz z jaką intensywnością i w jaki sposób grupy te komunikują się ze sobą. Mamy w zespole ludzi, którzy są dla naszych klientów wsparciem w kwestii nowinek technologicznych. Szukamy też osób i powierzchni do budowy centrów danych – chcemy je lokować w starych biurowcach, które nie mogą już konkurować na rynku z nowymi. Wracając do Pańskiego pytania – czy rynek by sobie poradził? Pewnie tak. Ale my w zmieniających się oczekiwaniach klientów widzimy szansę, którą zamierzamy wykorzystać.

Miała Pani okazję w swoje karierze pracować na niemal wszystkich szczeblach w kilku firmach doradczych. Czym Pani zdaniem różnią się od siebie agencje anno domini 2000 i te dzisiejsze? Jak bardzo branża ewoluowała w ciągu ostatnich 15 lat?

W Colliers pracuję od 1999 roku, mogłam więc dokładnie obserwować, jak długą drogę w tym czasie pokonaliśmy. Kiedy zaczynałam, było nas zaledwie siedmioro, a przy takim niewielkim składzie osobowym „wszyscy robią wszystko” (śmiech). Dziś Colliers zatrudnia blisko 300 pracowników. W nieruchomościach komercyjnych w tym czasie zmieniło się bardzo wiele – jak już wspomniałam, rozwój technologiczny wymusił radykalne zmiany w podejściu do klienta, zwłaszcza w zakresie jakości usług. Oczekiwania klientów zmieniły się na wszystkich etapach współpracy, także przy wdrażaniu strategii marketingowej. Dziś każdy budynek, dla którego szukamy najemców, musi mieć swoje własne „story”, własną tożsamość, pozycję. I my tę pozycję musimy na rynku zbudować. Przygotowując strategię, trzeba odpowiedzieć sobie na pytania o profil najemcy, o potencjał nieruchomości, o wystrój wnętrz. Obecnie mamy lekką nadpodaż powierzchni biurowych, więc o klienta trzeba zawalczyć. A duzi deweloperzy coraz częściej tworzą własne struktury odpowiedzialne za pozyskiwanie najemców. Kiedyś wystarczyła tablica z numerem telefonu wywieszona na ogrodzeniu budowy, kolorowa broszura i dedykowana strona internetowa. Dziś przeprowadzamy rozbudowane, wielokanałowe kampanie, a w księgach inwestycji rozpisujemy wszystko w najdrobniejszych szczegółach – od logo, po oznaczenia w środku i na zewnątrz budynku.

Czy można zaryzykować stwierdzenie, że poprzez szeroko zakrojone analizy i badania rynku, często realizowanych wspólnie, oraz ich intensywny marketing, agencje nie tylko pełnią funkcję doradczą, ale w pewien sposób stają się też kreatorami rynku nieruchomości komercyjnych?

Ma pan na myśli działalność Polish Office Research Forum? Grupa ta powstała w celu zapewnienia wysokiej przejrzystości i spójności danych dotyczących polskiego rynku nieruchomości oraz ujednolicenia sposobu, w jaki są one dystrybuowane, aby do prasy i inwestorów zagranicznych trafiał spójny, kompletny przekaz. Biorąc pod uwagę fakt, że dla inwestorów, doradcy nieruchomości są pierwszym adresem, pod który kierują pytanie, czy warto w danym miejscu inwestować, w pewnym sensie jesteśmy kreatorami rynku. Sami również poszukujemy osób, które chciałyby w naszym kraju ulokować swój kapitał – ostatnio nasz dział rynków kapitałowych odbył w tym celu tournee po Azji. Wprowadzamy więc na nasz rynek nowych inwestorów i dostarczamy kluczowe informacje tym, którzy już na nim funkcjonują. Należy jednak pamiętać, że dziś inwestor ma nieograniczony dostęp do bardzo wielu różnych źródeł. Dlatego nie przeceniałabym naszej roli w kreowaniu rynku.

W ostatnich latach doszło do kilku spektakularnych fuzji w tej branży – z rynku zniknęły takie marki jak DTZ czy King Sturge. Czy przewiduje Pani dalszą konsolidację?

Nie wiem, ale życzyłabym sobie tego, bo na rynku funkcjonuje zdecydowanie za dużo doradców nieruchomości (śmiech). Realnie rzecz oceniając, wydaje mi się, że nic takiego nie nastąpi. Duże firmy, jak CBRE, JLL czy Cushman & Wakefield zrealizowały ostatnio poważne inwestycje, wiążące się ze sporym zadłużeniem. Trudno więc spodziewać się, że zadłużeni giganci będą kupowali inne zadłużone spółki. Colliers na pewno nie próżnuje – wykupujemy m. in. nasze franczyzy w Europie, włączamy także do naszych regionalnych biur atrakcyjne podmioty z rynków lokalnych. Ostatnio kupiliśmy m in. sporą firmę w Holandii, zatrudniającą ok. 100 osób. Myślę, że rynek będzie rozwijał się właśnie w tym kierunku – duże firmy będą się rozrastać i poszerzać wachlarz usług własnych poprzez pozyskiwanie mniejszych, wyspecjalizowanych podmiotów.

Jakie skutki może mieć Brexit dla naszego rynku nieruchomości biurowych? Spadek popytu czy może raczej – jak chciałby premier Morawiecki – szansa na nową lokalizację dla londyńskiego City?

Za wcześnie, by o tym mówić – sam Londyn chyba jeszcze nie otrząsnął się z szoku. Na pełen obraz sytuacji przyjdzie nam poczekać pewnie około roku. Dla inwestorów najważniejsze są spokój, stabilność i przewidywalność, więc na razie wszyscy wstrzymują oddech. Ale według mnie polski rynek nieruchomości biurowych może na tym zyskać. Wiele dużych firm, które zwlekały z przeniesieniem części usług do regionu CEE w ramach outsourcingu, tylko czekało na taki pretekst. Jednak muszą zostać spełnione dwa warunki – dostęp do odpowiedniej siły roboczej, mówię tu o jej ilości i kwalifikacjach oraz klimat polityczny przychylny tego typu inwestycjom.

Co Pani zdaniem musiałoby się wydarzyć, aby zainteresowanie polskimi biurowcami zmalało? Eskalacja zamieszania wokół Brexitu? Kryzys gospodarczy w Chinach? Triumf Donalda Trumpa w wyborach prezydenckich w USA? Jakiś inny czynnik? A może po prostu jesteśmy skazani na sukces?

Choć bardzo bym sobie tego życzyła, niestety nie jesteśmy „zieloną wyspą”, jesteśmy za to bardzo uzależnieni od dopływu kapitału zagranicznego. Jak już wspominałam, dla inwestorów najgorsza jest niestabilność i nieprzewidywalność – są oni bardzo uwrażliwieni na wszelkiego rodzaju niepokoje, zarówno w skali lokalnej, jak i ponadregionalnej. Rzeczywiście, dla kapitału zza oceanu ważnym czynnikiem może okazać się wynik jesiennych wyborów prezydenckich w Stanach Zjednoczonych.

Obecna sytuacja polityczna w Polsce nie sprzyja inwestowaniu?

Powiem tak – na pewno nie zachęca. Nie obserwujemy na szczęście gremialnego odwrotu, bardziej zahamowanie ekspansji. Aczkolwiek w pierwszym kwartale tego roku wizerunek Polski na arenie międzynarodowej bardzo ucierpiał. Inwestorzy czytają prasę zagraniczną, a ta nas nie oszczędzała. Polski oddział Colliers dużo czasu i energii poświęca teraz na przekonywanie, że w kraju nad Wisłą wciąż jest stabilnie i bezpiecznie. Przed nami jeszcze dużo pracy – np. wśród inwestorów niemieckich panuje powszechna postawa „poczekajmy rok, a wtedy zobaczymy co się wydarzy”.

Polskie biurowce – zwłaszcza te zlokalizowane na rynkach regionalnych, ale nie tylko – są w ostatnich latach prawdziwym przebojem na rynkach inwestycyjnych. Skąd bierze się ta niezwykła popularność? Tzw. „luzowanie ilościowe” za oceanem nie może być jedyną przyczyną?

W ostatnich latach zapanowało wśród inwestorów przekonanie, że Polska to atrakcyjne miejsce do lokowania kapitału, pod wieloma względami. Jako że na ogół uważnie obserwują swoje poczynania, działa tu także efekt kuli śnieżnej – kiedy zainwestuje jeden, zaraz pojawiają się następni. Warszawa przez lata wyrobiła sobie markę stolicy regionu CEE i postrzegana jest jako wybór nr 1 do inwestowania w tej części Europy. Nasz rynek pozostaje płynny i stabilny, jeśli chodzi o sytuację prawną. Trzeba tu też wskazać na atrakcyjność cenową, choć na poziomie stóp kapitalizacji Warszawa zbliża się już do poziomu niektórych miast niemieckich. Warto jednak zauważyć, że pojawiają się nowe rynki inwestycyjne, np. do niedawna pomijane Bukareszt i Praga. Powinniśmy więc w nieodległej przyszłości spodziewać się rywalizacji o inwestorów nie tylko między polskimi miastami, ale także między państwami całego regionu.

Jak Pani zdaniem będzie ewoluować sytuacja na stołecznym rynku biurowym? Długotrwały kryzys nadpodaży czy tylko lekka zadyszka?

My dobrze znamy takie „zadyszki” – pamiętam czasy, kiedy w Warszawie było 20 proc. pustostanów i nasze ówczesne przerażenie, czy kiedykolwiek znajdziemy na nie najemców. Ale w ciągu 2-3 lat sytuacja się unormowała, dlatego pozostaję optymistką. Proszę spojrzeć chociażby na Warsaw Spire – jeszcze niedawno wyrokowano, że budynek będzie stał pusty. W końcu znaleźli się najemcy, choć trwało to nieco dłużej, bo 5 lat. My – doradcy nieruchomości i deweloperzy – jesteśmy po prostu przyzwyczajeni do sytuacji, w której klienci tłumnie stoją przy naszych biurkach. A na Zachodzie ostra konkurencja i codzienna walka o klienta, to coś zupełnie normalnego. Trzeba po prostu bardziej się starać. A jeśli chodzi o nadpodaż – jestem przekonana, że niektórzy deweloperzy nieco ochłoną i część zapowiadanych projektów po prostu nie powstanie.

Dlaczego w Pani opinii na naszym rynku wciąż mocniej nie zaistnieli najemcy z sektora publicznego, którzy w niektórych państwa Europy Zachodniej generują niekiedy nawet 30 proc. popytu na powierzchnie biurowe?

Myślę, że decydującym kryterium jest tu kwestia ceny, a ograniczenia wynikają z konstrukcji ustawy o zamówieniach publicznych. W Europie zachodniej już dawno dostrzeżono, że najniższa cena nie może być kluczowym warunkiem. Nie brakuje też innych wadliwych przepisów – sama procedura wyboru doradcy to w przypadku sektora publicznego co najmniej kilkanaście miesięcy… Myślę, że jeśli to się nie zmieni, transakcji najmu będzie jeszcze mniej, niż obecnie.

No i na koniec nieco autoreklamy – dlaczego zarówno deweloperzy, jak i najemcy biurowi powinni korzystać z usług Colliers, a nie konkurencji?

Nasza oferta jest skrojona na miarę i skonstruowana tak, aby odpowiadać na wszystkie potrzeby klientów. Pytamy, słuchamy, analizujemy, dopiero potem działamy – nigdy odwrotnie. Jesteśmy po to, by rozwiązywać problemy, a nie je stwarzać. 95 proc. klientów do nas wraca. To dla nas najlepsza rekomendacja.

 

rozmawiał Michał Poręcki


Komentarze (0) Komentujesz jako - [zmień]

aby dodać komentarz, wpisz swój adres e-mail

WPROWADŹ SWOJE DANE, ABY DODAĆ KOMENTARZ

lub

Brak komentarzy. Twój może być pierwszy.

Zobacz wcześniejsze komentarze

Wróć